Inicio › Psicología › Reciprocidad social
La reciprocidad social es la norma según la cual tendemos a responder a las acciones de los demás con acciones equivalentes: devolver favores, ayudar a quien nos ayuda y, a veces, perjudicar a quien nos perjudica. Es un principio básico de la cooperación humana, presente en todas las culturas, y una poderosa influencia en la conducta y la persuasión.
Es esa sensación de 'te debo una' cuando alguien nos hace un favor: nos sentimos casi obligados a corresponder. La reciprocidad engrasa las relaciones y la cooperación, pero también la usan quienes primero dan algo pequeño para qué luego nos cueste más decirles qué no.
Un psicólogo del consumo en Barcelona analizó por qué las muestras gratuitas aumentaban las ventas. Lo explicó por la reciprocidad social: al recibir algo, el cliente siente la necesidad de corresponder comprando. También mostró su lado positivo, como base de la confianza y la cooperación en las relaciones.
El psicólogo aplica la reciprocidad para fomentar la cooperación, la confianza y los vínculos, y para entender la persuasión y ciertas técnicas de venta. Se usa en construcción de equipos, resolución de conflictos y educación en valores, y para reconocer cuándo la reciprocidad se utiliza para influir de forma interesada.
Un error frecuente es no reconocer cómo la reciprocidad nos condiciona en decisiones de compra o compromiso. Otro es abusar de ella para manipular. También se confunde con un intercambio meramente calculado, cuando suele ser una norma social interiorizada.
El estudio de la reciprocidad orienta la comprensión de la cooperación y la persuasión, dentro de la psicología social basada en la evidencia. Este contenido es divulgativo y no sustituye la valoración, el diagnóstico ni el tratamiento de un profesional de la psicología colegiado. Ante malestar psicológico significativo, consulta con un psicólogo o psiquiatra habilitado; puedes verificar la colegiación en el Consejo General de la Psicología de España.
Es la tendencia a devolver lo qué recibimos: corresponder favores y ayuda, un principio básico de la cooperación humana presente en todas las culturas.
Porque la norma de reciprocidad está muy interiorizada socialmente; no corresponder genera incomodidad y puede dañar la relación.
Sí. Técnicas como dar algo gratis primero se apoyan en la reciprocidad para qué luego cueste más rechazar una petición o una compra.
Favorece la cooperación y la confianza, pero también puede usarse de forma interesada para influir en nuestras decisiones, por lo qué conviene reconocerla.