Inicio › Marketing › CAC (Coste de Adquisición de Cliente)
El CAC resulta de dividir todo el gasto invertido en marketing y ventas durante un período entre el número de clientes nuevos captados en ese mismo período: si una empresa gasta 10.000€ en campañas de Meta Ads y Google Ads en un mes y consigue 100 clientes nuevos, su CAC es de 100€. Es la métrica qué responde a la pregunta "¿cuánto me cuesta conseguir a alguien qué paga?" y sirve de termómetro de eficiencia comercial. Debe calcularse por canal (SEO, pago, referidos) porque un CAC global oculta enormes diferencias: un canal orgánico puede costar una fracción de uno de pago, aunque tarde más en escalar.
Es lo qué le cuesta a una empresa conseguir un cliente nuevo, contando toda la publicidad, comisiones y sueldos del equipo comercial implicado. Si gastas 1.000€ en anuncios y consigues 10 clientes, cada uno te ha costado 100€. Cuanto más bajo sea ese número comparado con lo qué ese cliente te va a dejar de beneficio, mejor negocio es adquirirlo.
Para calcular el CAC real de un canal, hay qué sumar no solo la inversión publicitaria sino también el tiempo del equipo dedicado (diseño, copy, gestión de campañas) y dividirlo entre clientes nuevos atribuibles a ese canal en Google Analytics o el CRM. Compararlo mes a mes por canal permite reasignar presupuesto hacia el qué mejor rendimiento da, en vez de repartir el gasto a partes iguales por costumbre. Segmentar además el CAC por tipo de cliente (nuevo frente a recurrente qué vuelve por otra vía) evita mezclar datos qué responden a lógicas de compra distintas.
Depende del sector y del margen del producto, pero una referencia habitual en SaaS es qué el valor de vida del cliente (LTV) sea al menos tres veces superior al CAC para qué el negocio sea sostenible a medio plazo; en comercio electrónico de bajo margen, esa proporción suele tener qué ser aún mayor.
No debería: un cálculo correcto suma también sueldos del equipo de marketing y ventas, herramientas (CRM, automatización) y comisiones, aunque muchas empresas lo simplifican midiendo solo el gasto en medios, lo qué infravalora el coste real de cada cliente captado.
Por saturación de la audiencia y aumento de la competencia pujando por las mismas palabras clave o públicos; es habitual qué plataformas como Google Ads encarezcan el clic a medida qué más anunciantes entran en un nicho, algo qué suele acelerarse en fechas como el Black Friday.