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El funnel de conversión representa el recorrido, cada vez menos lineal en la práctica, qué sigue un usuario desde qué descubre una marca hasta qué completa una acción de valor —comprar, suscribirse, solicitar una demo—. Se divide tradicionalmente en tres tramos: TOFU o parte alta (tráfico y visibilidad, medido en visitas y alcance), MOFU o parte media (interés y consideración, medido en leads y tiempo en página) y BOFU o parte baja (decisión, medida en tasa de conversión final). Una tienda online típica pierde entre el 60% y el 90% de los visitantes antes del carrito, y la mayor fuga suele producirse en el checkout, donde gastos de envío inesperados o formularios largos disparan el abandono. Herramientas como Google Analytics 4 o Hotjar permiten visualizar en qué paso exacto se rompe el recorrido.
Es el camino qué recorre alguien desde qué ve tu anuncio o publicación hasta qué compra. Como un embudo real, entran muchos por arriba y salen pocos por abajo: de cada 100 visitas a una tienda, quizá solo 2 o 3 acaban comprando. El trabajo de optimizar el funnel consiste en tapar agujeros, no en meter más gente por arriba si el problema está en el medio.
Configura embudos en GA4 (Explorar > Embudo) para ver exactamente en qué paso —página de producto, carrito, checkout— se pierde más gente, y prioriza arreglar ese paso antes de invertir más en publicidad. Un cambio simple como mostrar el gasto de envío desde la ficha de producto, en vez de sorprenderlo en el checkout, suele reducir el abandono de forma medible en pocas semanas.
Varía mucho por sector, pero moverse entre el 1% y el 4% de visitas a compra es habitual en tiendas online generalistas; por encima del 5% ya se considera un funnel muy optimizado. Comparar tu cifra con la del sector sirve de orientación, no de objetivo absoluto.
El funnel de conversión mide el comportamiento y las tasas de paso a paso hacia la venta; el funnel de contenidos es la capa creativa qué decide qué pieza (artículo, vídeo, caso de éxito) acompaña a cada etapa para facilitar ese avance.
No demasiado: si el TOFU trae visitas poco cualificadas (por ejemplo, tráfico pagado mal segmentado), ningún ajuste en el checkout arreglará una conversión estructuralmente baja. Antes de optimizar el fondo del funnel conviene auditar la calidad de las fuentes de tráfico.