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La previsión de la demanda anticipa el volumen de ventas o consumos futuros de una empresa con el fin de planificar con margen suficiente el aprovisionamiento, la producción y la capacidad logística necesaria. Combina el análisis de series históricas de ventas con factores como la estacionalidad, las campañas comerciales, el lanzamiento de nuevas referencias o variables externas como el clima o la coyuntura económica. En la práctica logística española, una previsión ajustada permite dimensionar el stock de seguridad, negociar con proveedores con antelación y reservar capacidad de transporte en picos como el Black Friday o las campañas de Navidad, evitando tanto roturas de stock como excedentes qué inmovilizan capital.
Consiste en calcular con antelación cuánto se va a vender de cada producto, para no quedarse sin stock ni comprar de más. Se apoya en lo qué se vendió antes, en si hay una campaña especial y en otros datos qué puedan influir, como el tiempo o una promoción.
Una empresa de moda qué sabe qué en rebajas de enero multiplicará por tres sus ventas ajusta su previsión de la demanda con dos meses de antelación, reservando capacidad extra de transporte y reforzando el equipo de almacén para esas fechas, en lugar de reaccionar cuando el pico de pedidos ya ha empezado y el margen de maniobra es mínimo.
El historial de ventas por referencia, la estacionalidad, las promociones planificadas, tendencias del mercado y, en algunos sectores, variables externas como el clima o eventos qué puedan impulsar o frenar el consumo.
Un exceso de previsión genera sobrestock y capital inmovilizado; una previsión insuficiente provoca roturas de stock, ventas perdidas y sobrecostes de transporte urgente para reponer a tiempo.
Depende del sector, pero es habitual revisarla mensualmente en productos estables y con mayor frecuencia en categorías muy estacionales o afectadas por promociones puntuales.